Dans une négociation, le but est d’obtenir le prix maximum des acheteurs et le prix maximum des vendeurs.
Si vous avez vendu votre propriété ou si vous êtes en train de négocier un contrat, est-ce que vous saisissez l’occasion de demander à l’acheteur s’il voudrait ou pourrait payer plus ?
Dans notre expérience, lorsque cette question est posée, il y a généralement 2 réponses.
“Oui, j’aurais payé plus bien qu’on ne me l’ait pas demandé” ou “Non, j’ai payé le prix maximum et je n’aurais pas payé plus”. Alors, comment savez-vous que l’acheteur a payé son prix maximum et que vous n’avez pas vendu pour votre prix minimum ?
La plupart des agents immobiliers (et ceci est basé sur notre expérience) ne se posent pas les questions suivantes en votre nom. “Cet acheteur paiera-t-il 100€ de plus pour la propriété de mes clients” ?
Certains agents vous diront qu’une propriété est évaluée à, ou vaut, ce qu’un acheteur est prêt ou veut payer. Nous croyons qu’une propriété vaut ce que nous, en tant qu’agent, pouvons persuader l’acheteur de payer, PAS ce qu’il veut payer.
Voici ce que votre agent doit savoir et exécuter dans votre intérêt :
1. Soyez poli et soyez courtois
Le processus de négociation devrait être une expérience agréable. Utiliser le bon timing et avoir la capacité de rester calme et respectueux ne fera qu’aider le processus à atteindre un résultat positif pour toutes les parties.
2. N’ayez pas peur de demander ce que vous voulez
Les négociateurs qui réussissent sont assertifs et remettent tout en question – ils savent que tout est négociable. Être assertif signifie demander ce que vous voulez et refuser d’accepter un NON comme réponse.
L’agression est souvent utilisée pour obtenir un résultat. Cependant, la pratique de l’assertivité permet de prendre soin de vos intérêts tout en maintenant le respect des intérêts des autres. Lorsque vous gérez vos propres intérêts avant ceux des autres et avec un manque de respect alors vous négociez de manière agressive.
3. Ecoutez
Le mot le plus populaire de la langue française (ou de toute autre langue d’ailleurs) est “Je”. Il va donc de soi que la plupart des gens aiment s’entendre parler.
La communication est impérative dans toute négociation. Les négociateurs recherchent ce point unique qui rapprochera les deux parties et créera une place pour un résultat. Les bons négociateurs posent des questions approfondies et écoutent ensuite.
L’autre partie vous dira tout ce que vous devez savoir – tout ce que vous avez à faire est d’écouter.
Suivez la règle des 90/10 – écouter 90% du temps, parler 10% du temps. Posez beaucoup de questions ouvertes asseyez-vous, détendez-vous et écoutez et vous serez étonné de ce que vous entendrez.
4. Devoirs
Soyez préparé. Il arrive si souvent que nous nous asseyions à la table de négociation et que nous nous disions : ” J’aurais aimé savoir cela ” ou ” Si seulement j’avais découvert cela avant de quitter le bureau “.
Continuez à vous poser quelques questions simples avant d’entrer dans le processus de négociation.
Quels sont les besoins de mes clients ?
Sont-ils sous pression et si oui, que puis-je faire pour alléger cette pression ?
Quelles sont les options dont disposent mes clients ?
Que faire s’ils ont du mal à prendre une décision en raison d’un stress émotionnel ?
Que faire si j’ai affaire à un acheteur d’une première maison ou tiny house à qui l’expert familial offre des conseils ?
Faire ses devoirs est essentiel pour réussir une négociation. Vous ne pouvez pas prendre de décisions précises sans comprendre les deux côtés du processus. Plus vous avez d’informations sur les personnes avec lesquelles vous négociez, plus vous serez fort.
Les personnes qui laissent constamment de l’argent sur la table ne font probablement pas leurs devoirs.
5. Soyez toujours prêt à vous retirer
Ne négociez jamais sans options. Si vous comptez trop sur l’issue positive d’une négociation, vous perdez votre capacité à dire NON.
Lorsque vous vous dites : ” Je partirai si je ne suis pas en mesure d’obtenir une négociation satisfaisante “, l’autre partie perçoit que vous êtes sérieux. Votre détermination va les obliger à faire des concessions. Si vous n’envisagez pas l’option de vous retirer, vous pourriez être enclin à céder aux exigences de l’autre partie simplement pour conclure un accord.
6. Prenez le temps
Etre patient est éprouvant pour de nombreuses personnes. Celui qui est flexible sur le temps a l’avantage. Votre patience peut être un défi pour l’autre partie si elle est pressée car elle commence à croire que vous n’êtes pas sous pression pour conclure la transaction. Que font-elles alors ? Ils offrent des concessions comme moyen de vous inciter à dire OUI.
7. Visez haut et attendez le meilleur résultat
Les négociateurs qui réussissent sont des optimistes. S’ils s’attendent à plus, vous obtiendrez plus. Assurez-vous de montrer un niveau de confiance qui est honnête et bienveillant car l’une ou l’autre des parties sera capable de repérer une attitude d’ “Ego”.
8. Montrez à l’autre partie comment ses besoins seront satisfaits
Les négociateurs qui réussissent voient toujours la situation du point de vue de l’autre partie. Chacun regarde différemment le processus, alors gardez une longueur d’avance sur la négociation en utilisant des techniques d’inversion des rôles.
Demandez-vous : Si c’était moi, que ferais-je et que voudrais-je obtenir. Agissez sur ces pensées et vous vous retrouverez à penser différemment et à produire un meilleur résultat pour votre client.
9. Concessions
Quand vous donnez quelque chose, recevez quelque chose en retour. C’est le principe du give and take ou je ferai ceci si vous faites cela.” Lorsque vous donnez quelque chose sans exiger de l’autre partie qu’elle vous rende la pareille, elle se sentira en droit d’exiger votre concession et ne sera pas satisfaite tant que vous n’aurez pas cédé encore plus. S’il doit mériter votre concession, il en tirera un plus grand sentiment de satisfaction que s’il la recevait gratuitement.
10. Ne prenez pas les problèmes ou le comportement de l’autre personnellement.
Les négociateurs récalcitrants ou inexpérimentés échouent parce qu’ils prennent les commentaires de l’une ou l’autre partie personnellement. Si la négociation commence à dérailler, il est alors impératif d’essayer de comprendre leur comportement, car celui-ci n’est peut-être pas lié au processus.
