Qu’est-ce que le coût d’acquisition des clients et pourquoi est-il important pour votre entreprise ? Le coût d’acquisition des clients, ou CAC, est une mesure importante utilisée par les entreprises pour déterminer les ressources nécessaires pour attirer de nouveaux clients. Afin de gagner de nouveaux clients tout en réalisant des bénéfices, vous devez comprendre le CAC, comment le calculer et comment l’optimiser. Voyons comment déterminer votre CAC, puis comment l’optimiser pour une plus grande réussite organisationnelle.
Comment calculer le CAC
Pour commencer, le CAC est le total des coûts de vente et de marketing de votre entreprise nécessaires pour gagner un nouveau client sur une période donnée. Pour calculer le CAC, prenez le coût total des ventes et du marketing et divisez-le par le nombre de nouveaux clients acquis. Pour ce faire, vous devez d’abord déterminer la période que vous souhaitez évaluer – il peut s’agir d’une année ou d’un trimestre, en fonction d’un certain nombre de facteurs, notamment la longueur de votre cycle de vente. Ensuite, additionnez toutes vos dépenses de vente et de marketing pendant cette période et divisez ce chiffre par le nombre de nouveaux clients que vous avez obtenus. Le résultat est votre CAC, ou le coût estimé d’acquisition d’un nouveau client.
Comment améliorer votre CAC
1. Utilisez l’optimisation du taux de conversion (CRO). La CRO est le processus de conversion des visiteurs en clients, ce qui augmente finalement votre taux de conversion. Afin d’augmenter avec succès votre taux de conversion et de réduire votre CAC, il est important que ce processus se déroule sans heurts une fois que les clients potentiels atteignent votre site Web. Vous pouvez y parvenir en renforçant vos appels à l’action et votre rédaction, en vous assurant que votre site Web est adapté aux mobiles et aux tablettes, et en optimisant vos pages de renvoi. Si vos clients restent bloqués sur une page de destination, essayez de mettre en œuvre des tests A/B sur vos visuels et vos textes pour découvrir ce qui fonctionne le mieux. Suivre ces étapes et maximiser votre CRO garantit un engagement et une conversion plus élevés, ce qui réduit votre CAC.
2. Apporter de la valeur à vos clients. Comment pouvez-vous augmenter la valeur des clients, créer des clients fidèles qui continuent à acheter de nouveaux produits, recommander votre marque à d’autres personnes et, par conséquent, diminuer votre CAC ? Vous devez leur fournir quelque chose qu’ils apprécient. La collecte des commentaires des clients est inestimable dans ce processus et peut vous aider à améliorer vos produits ou services. Vous pouvez le faire en envoyant des e-mails de suivi ou des enquêtes, en examinant les transcriptions des discussions en direct ou en menant des entretiens avec les clients. Qu’il s’agisse d’une correction de produit, d’une nouvelle fonctionnalité ou d’une promotion pour de futurs services, si vous faites de votre mieux pour fournir à vos clients ce qu’ils ont demandé, ils sont plus susceptibles de continuer à acheter de nouveaux produits et de devenir un défenseur de votre marque, ce qui réduit votre CAC.
3. Mettez en œuvre un programme de recommandation des clients. Les recommandations de clients apportent une valeur immédiate à votre entreprise. Si l’un de vos clients recommande votre entreprise à une personne de son réseau qui est déjà intéressée par vos produits ou services, il s’agit d’un lead chaud et son CAC sera de zéro s’il se convertit. Il s’agit essentiellement de clients gratuits qui réduiront votre CAC au fil du temps. Un programme de recommandation avec des récompenses substantielles peut être un excellent moyen d’inciter vos clients à participer.
4. Créer des campagnes automatisées. Utiliser des outils d’automatisation du marketing et mettre en œuvre des campagnes de lead nurture et de drip email peut aider à réduire votre CAC. Un exemple de parcours pourrait ressembler à la promotion d’un morceau de contenu gated, comme un eBook, la collecte d’emails, puis l’utilisation de l’envoi d’une campagne d’email lead nurture ciblée à ceux qui ont téléchargé l’eBook. Grâce à de solides flux de travail automatisés, vous pouvez convertir ces pistes en clients. Ce type de campagne permet également de réduire les processus manuels et les coûts de maintenance lors de l’acquisition de clients.
