Tout vendeur dira que pour faire un pipeline de vente solide, il faut une liste solide de prospects. Il est facile de dire que vous avez besoin de prospects, mais comment obtenir ces prospects ? Si vous disposez d’une liste de 50 prospects, ces derniers ne tarderont pas à être exploités et vous aurez besoin de plus de personnes et de prospects à exploiter.
5) Appels à froid
C’est la 5e meilleure source de prospect pour un commercial. La prospection à froid est un travail difficile et n’est pas pour les âmes sensibles. Si vous ne pouvez pas supporter trop de rejet, alors n’essayez pas le démarchage à froid. Cette seule tactique vous fera abandonner complètement le métier de vendeur. Mais voici un fait amusant pour vous motiver. Quand j’ai commencé ma carrière, j’étais cadre commercial. Et savez-vous que 60% de mes prospects provenaient d’appels à froid. Cela ne signifie pas que la conversion était élevée. Sur 100 personnes que je rencontrais, seules 6 à 7 se convertissaient. Cependant, ces 6-7 clients étaient importants pour les affaires.
4) Annuaires professionnels
Les directeurs commerciaux sont généralement régionaux et si c’est le genre d’informations dont vous avez besoin, alors les annuaires commerciaux sont toujours remplis d’informations fraîches et de personnes commerciales récemment actives. Ainsi, les annuaires commerciaux peuvent être une excellente source de prospects pour vous. Grâce aux annuaires commerciaux, vous obtenez les adresses, le numéro de contact ainsi que la personne à contacter (si l’annuaire est détaillé).
Si votre région est grande, alors je vous suggère de vous procurer plusieurs annuaires professionnels et de les contacter chacun à leur tour. Cela vous permettra de vous libérer pendant des mois parfois. Cependant, une chose à laquelle vous devez veiller, c’est que si vous trouvez un lead dans l’annuaire professionnel, alors vous devez immédiatement le rencontrer et le convertir en prospect. Comme vous contacterez les prospects des annuaires professionnels par téléphone, cette méthode aura un temps de rappel court pour le client. Et le client pourrait ne pas se souvenir de vous lorsque vous viendrez l’appeler.
3) Sources en ligne
Les annuaires professionnels et les annuaires en ligne ne sont-ils pas la même chose ? Non, ce n’est pas le cas. Les annuaires commerciaux seront limités dans leur approche, car ils seront basés sur un métier et dans une seule région. La recherche en ligne et les annuaires en ligne constituent une source de prospection meilleure et plus productive. De même, les sites web sont également très importants en tant que source de prospects. Vous devez vous assurer que votre site web, votre bureau, votre numéro d’assistance à la clientèle, ont tous un processus en place pour répondre aux demandes de renseignements et aux opportunités de ventes croisées des clients existants. Une autre chose que vous devez prendre en considération ici sont les publicités.
2) Enquêtes
Quelles meilleures sources pour de futurs prospects que des prospects qui veulent eux-mêmes acheter votre produit ? Les demandes de renseignements sont la deuxième meilleure source de prospects. En fait, de nombreuses entreprises dans le monde forment leurs cadres commerciaux à traiter les demandes de renseignements de la bonne manière. Si les appels à froid ont un taux de conversion de 5-10%, les demandes de renseignements auront un taux de conversion d’au moins 30-50% et même 70% à long terme. En effet, le client est déjà prêt à acheter et si on le traite correctement et qu’on lui présente les bonnes informations de la bonne manière, il est très probable qu’il continuera à acheter le produit. Il se peut qu’il n’achète pas immédiatement, mais il peut très bien être un prospect même 6 mois plus tard et pourrait devenir un client 1 an plus tard.
1) Clients existants
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Qui allez-vous voir lorsque vous avez besoin de conseils ? Vos amis et votre famille ? Et si vos bases sont bonnes, alors qui est votre ami lorsque vous êtes dans un domaine de vente ? C’est vrai, c’est votre client existant. Si vous traitez vos clients existants correctement, que vous leur offrez un service après-vente adéquat et que vous restez en contact avec eux au fil du temps, un seul client vous transmettra au moins 5 demandes de renseignements au cours de sa vie. Si vous avez 100 clients satisfaits, vous pouvez avoir 500 demandes de référence. Si vous avez 1000 clients, vous pouvez faire le calcul. Les clients existants sont la plus grande source de prospects. Pourquoi ? Les clients existants génèrent du bouche-à-oreille, le type de marketing le plus puissant qu’aucun autre média ne peut créer. Un seul mot de votre ami pour acheter des produits de la société X peut vous aider à prendre votre décision. Donc, lorsque vous avez besoin de prospects, une seule heure avec un client existant peut vous donner de nombreuses sources de prospects.
En général, les 5 sources de prospects ci-dessus ne vous abandonneront jamais. Qu’il s’agisse de n’importe quel domaine ou de n’importe quelle entreprise, les 5 sources de prospects ci-dessus seront toujours présentes dans votre ligne et vous pouvez les utiliser toutes pour générer d’excellents leads, les suivre pour en faire des prospects, et enfin les conclure pour obtenir des clients.
