Quand on cherche à améliorer ses ventes, le réflexe est d’affiner son argumentaire. Cependant, il reste difficile de savoir quoi mettre en avant. Inspirée de la pyramide de Maslow, la méthode SONCAS représente une bonne base pour non seulement réaliser vos brochures mais aussi travailler votre argumentaire de vente.
Pour bien vendre, il faut comprendre votre prospect et les motivations qui le poussent à acheter votre produit. La méthode SONCAS est basée sur les données rationnelles et irrationnelles qui poussent chacun à acheter un produit.
Son acronyme signifie : Sécurité, Fierté, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Sécurité : un élément de base
Elle représente l’un des premiers arguments en assurance mais aussi en immobilier. Elle joue sur la peur et s’avère être un puissant facteur de vente. Si votre produit ou service permet à votre prospect d’être rassuré, il peut donc être l’un des arguments qui l’incite à passer à l’acte.
Les personnes sensibles à cet argument sont généralement rapidement angoissées par les dangers et aiment tout ce qui les sécurise. Le lexique adopté est celui qui rassure avec des mots tels que : protection, fiabilité, sécurité, inviolabilité, dépannage, … Plus vous montrerez que la solution est fiable ou que votre service est de qualité en cas de pépins, plus cela aura d’impact. sur votre cible.
Quand l’ego prend sa place
Laissons le dire, tout le monde a un ego plus ou moins affirmé. Si l’on conçoit souvent la fierté de SONCAS comme le fait de flatter l’acheteur, ce n’est en réalité pas le cas. Bien sûr, les personnes qui y sont sensibles auront tendance à l’apprécier, mais elles ne sont pas dupes.
Jouer avec la fierté, c’est avant tout montrer que le produit ou le service permettra de mettre en avant la personne concernée ou qu’il répondra spécifiquement à son besoin unique. Le lexique doit donc tendre à valoriser l’individu avec des expressions telles que haut de gamme, unique, privilège, sur mesure ou encore exception. Dans ce cas, ne cherchez pas à faire de votre acheteur une personne comme tout le monde mais à lui montrer qu’en achetant votre produit / service, il se démarquera.
Nouveauté : pour ceux qui aiment être à la page
Certains aiment tout ce qui est nouveau. Cela développe chez eux un sentiment d’appartenance à une élite. Les early adopters sont souvent sensibles à cet argument et aiment être les premiers à tester une solution. Un bon nombre d’entre eux sont aussi souvent des influenceurs.
Ces personnes aiment connaître les nouveautés avant tout le monde et n’hésitent pas à dépenser beaucoup, à aller aux avant-premières ou même à obtenir l’information avant tout le monde. Il suffit d’observer les files d’attente à chaque sortie d’un nouvel iPhone pour comprendre que ce n’est pas une exception. Si vous avez affaire à ce type de personne, votre vocabulaire doit donc être adapté avec des mots comme nouveauté, avant-première, révolution, avance…
Confort : pour ceux qui privilégient le bien-être
Le confort s’applique particulièrement aux personnes qui privilégient avant tout leur petit nid douillet. L’argument du confort est souvent opposé à celui de l’effort. Il s’applique aussi bien au bien-être physique que psychologique.
Dans ce cas, le vocabulaire doit être tourné vers la simplicité, voire le repos. N’hésitez pas à faire en sorte que la personne se projette dans une situation confortable et se sente bien chez elle. Plus elle aura l’impression de n’avoir rien à faire avec votre produit, plus votre pitch sera efficace.
L’argent : un argument encore puissant
On ne va pas le cacher, mais beaucoup de personnes sont très sensibles à l’argent. Cela ne signifie pas forcément qu’ils ne sont pas prêts à dépenser, mais plutôt qu’une bonne affaire est pour eux un critère de vente. Elles considèrent leurs achats comme des investissements qui doivent être rentabilisés dans le temps.
Si vous communiquez avec ce type de personne, des mots comme investissement, réduction, promotion, prix bas,… auront un impact important. Il s’agit de montrer au client que son retour sur investissement sera excellent et qu’il n’aura pas tort de dépenser de l’argent.
Sympathie : simple mais efficace
Qui n’a pas déjà acheté un produit juste parce que le vendeur lui semblait bien. La sympathie reste une base lorsque vous êtes commercial. Si vous ne l’attirez pas, elle peut même nuire à vos ventes.
La sympathie, contrairement aux autres éléments de SONCAS, est difficile à matérialiser dans un argumentaire de vente même si certaines marques comme Michel & ; Augustin y parviennent. Pour cela, il faut faire preuve d’humilité, de bienveillance et être empathique. Elle fonctionne plus sur le savoir-être que par des techniques.
Les applications de la méthode SONCAS sont nombreuses. Elle s’applique aussi bien dans l’argumentaire de vente que pour déterminer les motivations de vos acheteurs ou lorsque vous souhaitez communiquer. N’hésitez pas à la tester sur votre entourage : vous serez surpris des résultats.
