Découvrez les dix qualités que possèdent les vendeurs qui réussissent
Qu’est-ce qui sépare les vendeurs qui réussissent de tous les autres ? Je crois que la plupart des vendeurs qui réussissent, dans pratiquement tous les secteurs, possèdent les caractéristiques suivantes :
1. Ils sont persévérants. Vendre ou gérer une entreprise pour gagner sa vie exige une énorme quantité de persévérance. Des obstacles se profilent régulièrement devant nous. Mais c’est ce que vous faites face à ces obstacles qui déterminera votre niveau de réussite. Je crois que c’est Brian Tracy qui a dit un jour qu’une personne est confrontée à l’obstacle le plus difficile juste avant d’atteindre son objectif. Les personnes qui réussissent le mieux, quel que soit leur secteur d’activité, ont appris à affronter les obstacles qui se dressent sur leur chemin. Ils cherchent de nouvelles solutions. Ils sont tenaces. Ils refusent d’abandonner.
2. Les vendeurs qui réussissent sont d’avides fixateurs d’objectifs. Ils savent ce qu’ils veulent accomplir et ils planifient leur approche. Ils s’assurent que leurs objectifs sont spécifiques, motivants, réalisables, mais stimulants, adaptés à leur situation personnelle et assortis d’un calendrier. Ils visualisent leur cible, déterminent comment ils vont atteindre leur objectif et passent à l’action au quotidien.
3. Les grands vendeurs posent des questions de qualité. Les meilleurs vendeurs posent à leurs clients et prospects de nombreuses questions de qualité pour déterminer pleinement leur situation et leurs besoins d’achat. Ils savent que la manière la plus efficace de présenter leur produit ou service est de découvrir les buts, objectifs, préoccupations et hésitations de leur client. Cela leur permet de discuter efficacement des caractéristiques et des avantages de leur produit et service qui se rapportent le plus à chaque client.
4. Les vendeurs qui réussissent écoutent. La plupart des vendeurs posent une question puis donnent la réponse à leur client ou continuent à parler ensuite au lieu d’attendre leur réponse. Les grands vendeurs savent que les clients leur diront tout ce qu’ils ont besoin de savoir si on leur donne la bonne occasion. Ils posent des questions et écoutent attentivement les réponses, prennent souvent des notes et résument leur compréhension des commentaires des clients. Ils ont appris que le silence est d’or.
5. Les vendeurs qui réussissent sont passionnés. Ils aiment leur entreprise et ils dégagent cette fierté lorsqu’ils parlent de leurs produits et services. Plus vous êtes passionné par votre carrière, plus vous avez de chances de réussir. La raison en est simple : lorsque vous aimez ce que vous faites, vous allez fournir plus d’efforts dans votre travail. Si vous êtes passionné par les produits ou services que vous vendez, votre enthousiasme brillera dans chaque conversation. Si vous n’êtes pas réellement enthousiaste à l’idée de vendre votre produit ou service particulier, envisagez sérieusement de changer. Vous ne vous rendez pas service à vous-même, à votre entreprise ou à vos clients en continuant à représenter quelque chose qui ne vous enthousiasme pas.
6. Les vendeurs qui réussissent sont enthousiastes. Ils sont toujours d’humeur positive, même dans les moments difficiles et leur enthousiasme est contagieux. Ils parlent rarement mal de l’entreprise ou de l’activité. Lorsqu’ils sont confrontés à des situations désagréables ou négatives, ils choisissent de se concentrer sur les éléments positifs au lieu de se laisser entraîner vers le bas.
7. Les commerciaux performants assument la responsabilité de leurs résultats. Ils ne rejettent pas la faute sur les problèmes internes, l’économie, les concurrents difficiles ou quoi que ce soit d’autre s’ils ne parviennent pas à atteindre leurs quotas de vente. Ils savent que seules leurs actions détermineront leurs résultats et ils font le nécessaire.
8. Les vendeurs qui réussissent travaillent dur. La plupart des gens veulent réussir, mais ne sont pas prêts à travailler dur pour y parvenir. Les superstars de la vente n’attendent pas que les affaires viennent à eux ; ils vont les chercher. Elles commencent généralement à travailler plus tôt que leurs collègues et restent plus tard que les autres. Ils passent plus d’appels, prospectent de manière plus constante, parlent à plus de personnes et font plus de présentations de vente que leurs collègues.
9. Les vendeurs qui réussissent restent en contact avec leurs clients. Ils savent que le contact constant aide à garder les clients, alors ils utilisent une variété d’approches pour y parvenir. Ils envoient des cartes de remerciement, d’anniversaire et de fête. Ils passent des appels téléphoniques et organisent des petits-déjeuners et des déjeuners réguliers pour garder le contact. Ils envoient des articles de valeur à leurs clients et diffusent un bulletin d’information par courriel. Ils sont constamment à l’affût de nouvelles façons créatives de garder leur nom dans l’esprit de leurs clients.
10. Les vendeurs qui réussissent montrent la valeur. Le monde des affaires d’aujourd’hui est plus compétitif que jamais et la plupart des vendeurs pensent que le prix est le seul facteur d’achat motivant. Les vendeurs qui réussissent reconnaissent que le prix est un facteur dans chaque vente, mais c’est rarement la raison principale pour laquelle quelqu’un choisit un produit ou un fournisseur particulier. Ils savent qu’un acheteur bien informé fondera généralement une grande partie de sa décision sur la proposition de valeur présentée par le vendeur. Ils savent comment créer cette valeur avec chaque client, prospect ou acheteur qu’ils rencontrent.
