Qu’est-ce que la vente industrielle ? 6 Caractéristiques des ventes industrielles
La vente industrielle ou vente B2B est une activité tactile en raison de la nature inhérente à la vente industrielle. La vente industrielle est utilisée pour des produits en vrac ou des machines plus grandes qui sont généralement de grande valeur ou de grande quantité.
Un exemple typique de vente industrielle comprend la vente de machines à des entreprises de fabrication ou la vente d’une grande quantité de matières premières à des entreprises chimiques, etc.
Dans cet article , vous verrez les caractéristiques des ventes industrielles.
Voici 6 caractéristiques et particularités de la vente industrielle :
Moins de clients
Contrairement à la vente B2C, où le prochain client qui entre dans votre magasin est un client potentiel, dans la vente B2B, le nombre de clients est très loin et peu nombreux. Imaginez un instant que vous vendiez des machines à fabriquer des crèmes glacées.
Or, il y a très peu de fabricants de crème glacée sur le marché et vous avez une portée limitée pour ces machines. Naturellement, la base de clients est petite.
Marchés concentrés
Un autre facteur clé dans les ventes industrielles est la saturation du marché qui rend la vente difficile. Bien souvent, tous les acteurs de l’industrie se retrouvent dans une géographie donnée. Exemple – Tous les fabricants basés sur le textile seront situés dans une partie de la ville où le gouvernement les a aidés à s’établir.
Du fait de telles concentrations, la portée de toutes les entreprises devient plus facile, le marché s’ouvre et devient de plus en plus concentré. Peu de clients clés comptent le plus. Le segment géographique ou démographique devient restreint entraînant ainsi une saturation et une baisse des prix, ce qui rend la vente des marchandises très difficile.
Décisions d’achat complexes
Les ventes industrielles constituent certaines des décisions d’achat les plus complexes uniquement en raison de la valeur des produits ainsi que du nombre de personnes impliquées dans la prise de décision. De nombreux processus d’achat impliquent non seulement le responsable des achats, mais aussi le propriétaire principal, l’ingénieur technique et le consultant.
En raison du grand nombre de personnes impliquées, un long temps est nécessaire pour la prise de décision et la finalisation du produit. Les négociations se font également dans les deux sens, ce qui prolonge les décisions finales. Un vendeur industriel ne doit pas seulement gérer l’acheteur, il doit aussi gérer le technicien et l’équipe commerciale. Il y a beaucoup de pains qu’il doit beurrer.
Relations à long terme
Dans la vente industrielle, contrairement à la vente B2C, une fois qu’un contrat est établi, il est maintenu pendant longtemps. La valeur à vie du client est grande car un client n’aime pas refaire toute la procédure d’achat de produits auprès de différents vendeurs.
Une fois qu’il a finalisé un vendeur, tant que celui-ci garde l’acheteur heureux, il ne change pas de marque.
Par conséquent, dans les ventes industrielles, la fidélisation des clients est plus importante que leur acquisition.
Un vendeur efficace qui appartient à la catégorie de la vente industrielle doit être suffisamment efficace pour construire ses propres relations personnelles au fil des années. Ces relations personnelles constituent un lien entre les deux entreprises, qui deviennent dépendantes l’une de l’autre. L’entreprise acheteuse a besoin du matériel de manière répétée et l’entreprise vendeuse a besoin de ventes et de revenus.
Par conséquent, le service après-vente et le maintien des relations jouent un rôle majeur dans la vente industrielle. Être constamment en contact avec le client, le tenir au courant des derniers développements, aider le client en cas d’appels SOS sont quelques-unes des tactiques nécessaires pour maintenir des relations à long terme avec les clients industriels.
Accords réciproques
Dans de nombreuses industries, des accords réciproques ont également lieu. Dans ce cas, une entreprise peut fournir la matière première à une autre et en retour, elle peut prendre d’autres produits de l’entreprise. Ce phénomène est particulièrement observé dans les industries chimiques et pharmaceutiques où les deux industries en bénéficient.
Cependant, dans de tels cas, ce sont les vendeurs qui sont les plus touchés car ils perdent un point de vente important.
Un autre problème avec de tels arrangements est que le vendeur ne fait pas face à beaucoup de concurrence et donc est peu susceptible de différencier ou de rénover le produit final. L’acheteur ne bénéficie pas des avantages supplémentaires dont il aurait bénéficié s’il avait été sur le marché libre.
Service après-vente et promesse de marque
Dans la vente industrielle, le service après-vente a un impact majeur sur l’achat. Les responsables des achats sont peu susceptibles d’interagir ou d’entretenir des marques qui les ont ficelés après que les ventes aient eu lieu. Une terminologie courante dans la vente industrielle est la “mise sur liste noire d’une entreprise”.
Fondamentalement, si une entreprise n’a pas répondu aux demandes d’un acheteur industriel ou l’a trompé de toutes les manières possibles, l’entreprise peut probablement être mise sur liste noire affectant son image de marque ainsi que les ventes sur le marché industriel.
Parce qu’un marché industriel est un groupe fermé et tricoté serré, la promesse de la marque compte beaucoup. Un acheteur ou un responsable des achats qui travaille dans une entreprise pharmaceutique peut travailler dans une autre entreprise l’année suivante. Donc, s’il porte une mauvaise expérience avec le vendeur, ou s’il a de bonnes relations avec une société de vente particulière, il est susceptible d’annuler votre contrat dans la nouvelle société également.
