S’il est une compétence indispensable, facile à apprendre, mais qui nécessite beaucoup de pratique et de patience, c’est bien la négociation. Elle est aussi bien essentielle pour la réussite d’une carrière, que pour la vie au quotidien. Savoir négocier de façon à satisfaire les deux parties est un grand atout dans le monde des affaires. Si vous vous trouvez dans le besoin de mieux conduire vos négociations, ou si vous êtes curieux de savoir comment être plus efficace, lisez notre guide pour améliorer votre aptitude à négocier.
1. Préparez-vous avant
Avant d’aller à une négociation, assurez-vous de vous être bien préparé. Assurez-vous de connaître et de comprendre les intérêts de l’autre partie et de maîtriser le contexte culturel. Il est aussi important de maîtriser sur le bout des doigts vos attentes et votre position.
Par exemple, si vous devez passer un entretien pour un nouvel emploi, renseignez-vous sur le salaire que l’entreprise entend offrir pour le poste et comparez-le avec vos attentes salariales. Le savoir à l’avance vous permettra de mieux négocier votre salaire.
2. Faites la première offre
Pendant longtemps, il était dit que la personne à faire la première offre pendant la négociation serait perdante. Cette façon de penser commence à changer. De nos jours, une première offre bien réfléchie tournera souvent à votre avantage. La raison est simple : l’offre initiale agit comme une ancre cognitive, sur laquelle la négociation se construit ensuite.
Cependant, il est important de garder à l’esprit que si vous n’êtes pas bien informé ou si vous n’avez pas fait suffisamment de recherches, il sera dangereux de faire la première offre. Elle sera trop basse ou trop élevée et la négociation pourrait virer à l’échec.
3. Faite une forte contre-offre
Il n’est pas toujours évident de faire la première offre. Si vous ne pouvez pas engager la négociation, assurez-vous de faire une forte contre-offre. Appuyez-vous sur votre recherche. En d‘autres termes, votre contre-offre doit être identique à ce que votre proposition initiale aurait été, ou très proche.
Si la proposition initiale de votre interlocuteur est très proche de votre objectif, faites quand-même une contre-offre ambitieuse : Accepter trop facilement mettra votre interlocuteur en échec, et il sera plus difficile lors de futures négociations.
4. Ne soyez pas émotif
Gardez votre calme et assurez-vous de mettre votre égo de côté ; sinon la situation pourrait devenir désastreuse. Les meilleurs négociateurs savent comment garder leur calme lorsqu’ils sont face à des personnes antagonistes. Si vous sentez la colère venir, prenez quelques minutes pour remettre vos idées en place. Rappelez-vous que vous parlez avec une personne qui a aussi des émotions. Se mettre en colère fait preuve de manque de professionnalisme et c’est un moyen infaillible de quitter la table de négociation avec deux parties mécontentes.
5. Laissez-le quitter la négociation
Pendant la négociation, l’objectif est que l’autre partie cède à votre proposition. Quelle que soit la situation, ne cédez pas trop vite, et soyez prêt à laisser votre interlocuteur quitter la négociation.
Gardez cependant à l’esprit que cela ne veut pas dire vous devez agir de manière offensive ou garder à tout prix une position qui serait inacceptable pour votre interlocuteur. Il s’agit simplement d’une tactique à employer pour vous assurer de ne pas quitter une négociation déçue.
6. Mettez tout par écrit
Le seul objectif de la négociation est d’en venir à un accord formel que les deux parties approuvent. Il est essentiel de tout mettre par écrit. Un rapport écrit protège chacune des parties impliquées dans le processus, et atteste qu’aucun changement ne sera fait. Un rapport écrit est une excellente sécurité.
Nous espérons que ces quelques conseils vous aideront à développer vos capacités de négociation. Il peut être difficile de négocier pendant un entretien ; mais au fur et à mesure que vous pratiquez, vous serez de plus en plus à l’aise. Vous avez simplement besoin de connaître les meilleures tactiques à utiliser. Garder ces propositions à l’esprit quand vous devrez demander une augmentation ou chercher un nouvel emploi.
