Pour réussir à personnaliser le processus de vente pour vos clients potentiels, vous devez d’abord comprendre le parcours de l’acheteur et son état de préparation. Le parcours de l’acheteur commence lorsqu’un client potentiel prend connaissance de votre produit et progresse à travers les étapes de recherche, d’évaluation et d’achat.
Si vous ne comprenez pas la préparation de l’acheteur, vous risquez de vendre trop rapidement ou agressivement et de dissuader un client potentiel. Identifier ces étapes vous permettra de savoir quand il est temps de conclure l’affaire et conduira finalement à une plus grande efficacité commerciale globale.
Étapes du parcours de l’acheteur:
1. Sensibilisation
Lorsqu’un client potentiel réalise pour la première fois qu’il a un problème, il entre dans l’étape de sensibilisation du parcours de l’acheteur. Pendant cette période, il va actualiser les problèmes qu’il a et chercher des opportunités pour les résoudre. Il est important de faire connaître votre entreprise aux acheteurs potentiels au cours de cette phase, de sorte que lorsqu’ils seront prêts à faire un achat, votre entreprise sera dans leur esprit. Ce n’est pas le moment de recourir à des tactiques de vente intenses. Au contraire, entamez une conversation et présentez les produits et services de votre entreprise.
2. Recherche
Vient ensuite l’étape de la recherche. À ce stade, les clients potentiels vont commencer à rechercher différents types de solutions. Ils apprendront ce qui est nécessaire pour résoudre leur problème commercial et fixeront des objectifs et des priorités sur la façon de le résoudre. C’est une excellente occasion d’informer davantage vos clients sur la manière dont votre produit ou service peut résoudre leur problème. Vous pouvez le faire en leur fournissant des ressources en ligne, en les invitant à participer à un webinaire ou en leur envoyant une vidéo de présentation. En donnant des informations pertinentes, votre organisation devient une source fiable.
3. Évaluation
Votre client passera ensuite à l’étape d’évaluation. À ce stade, il s’est engagé à trouver une solution viable pour résoudre ses défis et évalue les options possibles. C’est le moment d’établir la crédibilité et la confiance de votre client et de surmonter ses inquiétudes. Pitch pourquoi ils devraient aller avec votre entreprise plutôt que la concurrence.
4. Achat
Enfin, vos acheteurs atteindront la phase d’achat. À ce stade, vos acheteurs ont réduit leurs choix principaux parmi plusieurs options différentes et sont en train de déterminer quelle solution correspond le mieux à leurs besoins. Afin d’évaluer si votre acheteur se trouve à cette étape du parcours, considérez les questions suivantes :
- Votre acheteur a-t-il communiqué ce qu’il aime de votre solution par rapport aux autres ?
- Quelles sont les préoccupations qu’il a exprimées, le cas échéant ?
- Savez-vous qui doit être impliqué dans le processus de décision ? Considérez chaque personne. Sont-elles en phase avec la décision ?
Prêt à acheter:
Ces trois signes montrent qu’il est temps de demander à votre client potentiel s’il est prêt à acheter.
1. Il existe un plan de mise en œuvre exprimé. Un plan comportant des projets existants et des objectifs réalisables indique que vos conversations avec vos acheteurs ne sont plus seulement théoriques. Cela confirme que vous comprenez leurs besoins et que vous pouvez les aider à les résoudre. Si votre acheteur potentiel communique la manière dont vos solutions pourraient s’intégrer dans ses plans, il est prêt à acheter.
2. Une échéance importante approche. Il y a une raison pour laquelle votre acheteur a cherché votre solution à l’origine et il y a probablement une échéance liée à ses problèmes. Une fois que vous avez pris connaissance de leur calendrier, surveillez de près leur échéance. Utilisez cette échéance pour l’inciter à s’engager dans une solution et lui rappeler les priorités qu’il a précédemment exprimées. À l’approche de l’échéance, demandez-lui de prendre une décision finale.
3. Vous avez satisfait à tous leurs critères. Au fur et à mesure que vous avancez dans le parcours de l’acheteur, vous avez appris les critères de votre acheteur potentiel et comment votre solution se positionne. En employant un processus de vente personnalisé, vous serez parvenu à un accord sur ce dont votre acheteur a besoin et sur la manière de le lui fournir. Une fois que vous aurez rempli votre part du contrat, demandez à votre acheteur potentiel si vous pouvez faire quelque chose de plus pour lui. S’il est satisfait, il est temps de conclure la vente.
