Une bonne stratégie de maturation de prospects peut entraîner de nombreux résultats positifs pour votre entreprise.
La maturation de prospects est importante pour la croissance de toute entreprise. Les entreprises qui réussissent à nourrir les prospects génèrent 50 % de prospects prêts à être vendus en plus pour un coût 33 % moins élevé. Cependant, la maturation des prospects peut être négligée par de nombreuses entreprises. Si vous n’avez pas encore mis en œuvre une stratégie de maturation des prospects, vous devriez envisager de le faire. Mais avant de vous lancer, assurez-vous de comprendre pourquoi la maturation de prospects est importante et quelles stratégies vous pouvez appliquer à votre propre entreprise.
Qu’est-ce que la maturation de prospects ?
La maturation de prospects consiste pour les entreprises à établir des relations avec des prospects. C’est un aspect important du marketing entrant, qui consiste à utiliser le marketing de contenu, les médias sociaux et d’autres méthodes de communication en ligne pour attirer l’attention des clients. Lorsqu’un client potentiel découvre votre entreprise, il n’est pas forcément prêt à acheter vos produits ou services. La maturation des prospects est une stratégie efficace pour stimuler les ventes, car elle permet de vous garder en tête pour les prospects afin qu’ils reviennent lorsqu’ils sont prêts à acheter.
La maturation des prospects est similaire à toute relation : Plus vous y mettez du vôtre, plus vous en retirez de bénéfices. Mais si vous ne parvenez pas à renforcer une relation, alors vous vous éloignerez naturellement.
Quelle est l’importance de la maturation de vos prospects ?
Bien que l’objectif ultime de la maturation de prospects soit de stimuler les ventes, elle offre plusieurs autres avantages :
- Introduit les prospects à votre entreprise. La maturation de prospects est un moyen efficace d’enseigner aux prospects vos services et produits. Vous n’avez peut-être pas assez d’espace sur une page de destination pour expliquer véritablement l’impact de vos produits et services, mais le lead nurturing vous permet de montrer aux clients potentiels une image plus complète de qui vous êtes et de ce que vous pouvez faire pour eux.
- Vous aide à gagner la confiance de votre public. Montrer à vos clients potentiels que vous comprenez leurs points de douleur ou leur donner des conseils utiles peut vous aider à vous connecter avec votre public et à gagner leur confiance. Partager vos connaissances leur fait savoir que votre relation ne consiste pas seulement à ce que votre entreprise réalise une vente, mais aussi à leur fournir les outils et les informations nécessaires.
- Vous fait devenir un chef de file de la pensée. A mesure que vous créez du contenu et des communications réfléchis et pertinents, le lead nurturing peut renforcer votre réputation et vous aider à être considéré comme un leader dans votre secteur.
- Aide votre public à se souvenir de vous.Si vous communiquez régulièrement avec vos prospects, ils se souviendront probablement de vous. Rester en tête est particulièrement utile pour qu’ils se tournent vers vous lorsqu’ils ont besoin ou veulent vos produits ou services.
3 stratégies efficaces de maturation des prospects
Il existe de nombreuses stratégies que vous pouvez utiliser pour nourrir les prospects, mais gardez à l’esprit qu’elles peuvent changer avec le temps. Une méthode que vous avez utilisée avec succès pour engager avec vos prospects dans le passé peut ne plus fonctionner à l’avenir. Le bon logiciel CRM vous permettra d’automatiser une grande partie des stratégies de maturation dont vous avez besoin pour conclure de nouvelles affaires. Voici quatre stratégies efficaces de maturation des prospects :
1.Utilisez le marketing par courriel.
Cinq pour cent des spécialistes du marketing affirment que le marketing par courriel génère le meilleur retour sur investissement de toutes les stratégies de marketing numérique, selon une étude de Campaign Monitor.
Non seulement le marketing par courriel est plus rentable que la publicité, mais il peut également être personnalisé grâce aux données et aux recherches sur le comportement des utilisateurs. La segmentation des e-mails, ou la division des abonnés aux e-mails en groupes plus petits basés sur différents paramètres, vous permet de cibler les prospects plus efficacement.
Par exemple, si votre entreprise a créé un livre électronique, vous pourriez l’envoyer uniquement aux abonnés qui se sont engagés avec des livres électroniques antérieurs ou un contenu similaire, car ils sont plus susceptibles de l’accueillir. Si vous l’envoyiez à l’ensemble de votre liste d’e-mails, certains destinataires ne l’ouvriraient pas et pourraient même être agacés de recevoir un e-mail supplémentaire, ce qui nuirait à votre relation.
La segmentation des e-mails est polyvalente. Vous pouvez cibler les clients en fonction des produits qu’ils parcourent, du type de contenu qu’ils téléchargent, de l’endroit où ils se trouvent dans l’entonnoir de vente, des e-mails qu’ils ouvrent et plus encore. Au fur et à mesure que vous obtenez plus d’informations sur vos prospects, vous serez en mesure de créer des messages plus personnalisés.
En plus de segmenter les e-mails pour augmenter l’engagement, vous devriez faire ce qui suit :
- Gardez la ligne d’objet courte et assurez-vous qu’elle se démarque.
- Dépensez du temps pour rédiger un texte d’aperçu convaincant.
- Ajoutez des appels à l’action (CTA).
- Soyez concis.
- Faites en sorte que vos emails soient adaptés aux mobiles.
- Envoyez des emails pertinents.
- Encouragez les prospects à répondre.
- A/B test autant que possible.
2.Construisez votre marketing de contenu.
Le marketing de contenu est une stratégie incroyablement utile qui tourne autour de la création de contenu, comme des articles de blog, des livres électroniques, des FAQ, des articles pratiques, des webinaires, des rapports de recherche et plus encore. Vous pouvez utiliser ce contenu pour renforcer la notoriété de la marque et attirer davantage de personnes.
Le marketing de contenu alimente également vos autres stratégies de maturation des prospects. Par exemple, vous pouvez utiliser les médias sociaux et les e-mails pour distribuer le contenu que vous produisez. Ou encore, vous pouvez ajouter des CTA, par exemple pour encourager les lecteurs à s’inscrire à votre newsletter ou à vous joindre pour obtenir plus d’informations.
Le marketing de contenu peut également contribuer à améliorer la réputation de votre entreprise. Grâce au contenu, vous pouvez montrer que vous êtes concerné et que vous comprenez les besoins de vos prospects. Au lieu de vous concentrer uniquement sur vos propres produits et services, vous pouvez déplacer l’attention sur vos clients potentiels.
En utilisant l’entonnoir de vente, vous pouvez tenir compte des besoins des différents prospects.
3.Soyez actif sur les médias sociaux.
Les médias sociaux sont un moyen efficace de créer des relations avec les prospects. Ils leur offrent un moyen facile de vous parler, et ils placent également votre contenu là où de nombreuses personnes passent leur temps. En fait, les internautes âgés de 16 à 64 ans passent en moyenne 2,25 heures sur les médias sociaux chaque jour.
Vous pouvez utiliser les médias sociaux pour diffuser votre contenu et montrer un peu de la personnalité de votre marque. Suivez ces conseils pour exceller sur les médias sociaux :
- Mettez régulièrement votre contenu à jour.
- Posez le bon contenu sur le bon canal de médias sociaux.
- Chattez avec votre public.
- Étudiez vos analyses.
- Comprenez votre public.
- Soyez attentif aux tendances.
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