Si le premier geste d’une entreprise est de se concentrer sur les bases de l’activité, qu’il s’agisse d’une start-up ou d’une entreprise établie, tout se résume à l’acquisition de prospects. Après le déploiement des ressources les plus précieuses sur les produits ou services proposés, la prochaine étape sera toujours la recherche de nouveaux clients. La génération de leads est l’un des aspects les plus critiques d’une stratégie marketing, les statistiques montrent que 85 % des marketeurs B2B la considèrent comme un objectif marketing important. En raison des exigences et des complexités qu’elle implique, la génération de leads n’est pas un exercice simple, le processus peut être difficile et prendre du temps, car il n’existe pas de formule universelle. Les entreprises sont donc confrontées au dilemme suivant : constituer des équipes de génération de leads en interne ou externaliser cette fonction. Avant d’aborder la question “faut-il choisir la prospection commerciale externalisée ?“. Il faut savoir quand l’externaliser et parler de ses avantages, voyons d’abord la définition de la génération de leads et examiner les différents types de leads.
Qu’est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads est un processus de collecte d’un ensemble de contacts d’acheteurs potentiels dans le but de les nourrir et de les qualifier en tant qu’opportunités de vente pour développer l’activité. En termes simples, la génération de leads est “l’action ou le processus d’identification et de développement de clients potentiels pour les produits ou services d’une entreprise”.
Différents types de prospects :
Nous savons tous ce qu’est un lead, mais il est utile de faire un petit rappel des différents types de leads qu’une entreprise peut voir dans son pipeline de vente.
Lead qualifié pour le marketing (MQL)
Un lead qualifié pour le marketing est une personne qui s’est engagée d’une manière ou d’une autre dans le matériel de marketing. Une personne qui a téléchargé un livre blanc ou un livre électronique peut être considérée comme un prospect qualifié pour le marketing, car elle a montré un certain intérêt pour le produit ou les services proposés, mais un MQL n’est pas encore prêt pour un appel de vente.
Lead qualifié pour la vente (SQL)
Un lead qualifié pour la vente est une personne qui s’est engagée d’une manière qui indique explicitement qu’elle est intéressée par l’achat du produit ou du service. Un exemple de SQL serait une personne qui a répondu positivement à un courriel de prospection.
Lead qualifié pour le produit (PQL)
Un lead qualifié pour le produit est un individu qui a utilisé le produit (à titre d’essai), montrant ainsi son intérêt à devenir un client. Les PQL s’appliquent généralement aux entreprises qui organisent des essais gratuits ou proposent des outils gratuits.
L’externalisation de la génération de leads
L’externalisation de la génération de leads consiste à faire appel à une société externe pour construire le pipeline de vente de votre entreprise. Pour ce faire, ces entreprises réalisent un large éventail d’activités de génération de prospects, y compris des appels à froid et la promotion de produits ou de services pour votre entreprise.
Les entreprises doivent envisager le développement commercial externe (externalisation) lorsque :
- Elles n’ont pas les ressources nécessaires pour embaucher et former de nouveaux employés et constituer des équipes de marketing internes
- Elles veulent compléter les efforts de marketing interne par de nouveaux canaux
- Elles veulent ou doivent se concentrer sur la prise de rendez-vous (par le biais d’appels à froid ou de prospection par e-mail, ce qui est courant dans la génération de prospects B2B)
- Ils veulent lancer de nouveaux produits ou services
- Ils ont besoin de faire pivoter l’entreprise
L’externalisation de la génération de leads est idéale pour les entreprises qui souhaitent lancer un nouveau produit ou service ou qui ont besoin de faire pivoter leur activité, car elle permet de mettre en place rapidement une stratégie de mise sur le marché qui pourrait prendre beaucoup plus de temps aux équipes internes.
Avantages de la génération de leads externalisée
Générer des prospects prêts à être vendus
L’externalisation aide à ajouter d’autres ressources de données et d’exploration pour étendre la base de données marketing actuelle, car les SQL (Sales Qualified Leads) sont appris et bien pourvus en ressources pour obtenir les meilleurs résultats pour l’entreprise.
Améliorer l’efficacité du temps
L’externalisation permet d’éliminer le temps non consacré à la vente en déchargeant l’équipe commerciale de la charge de la prospection (appels, e-mails, messages, etc.) et en l’aidant à se concentrer sur la conclusion de plus de contrats.
Rentable
L’avantage de l’externalisation est que l’on peut augmenter l’équipe de manière rentable en payant pour les résultats, plutôt que pour le temps et les efforts investis dans la formation. C’est un grand avantage par rapport à l’embauche d’une équipe interne dans laquelle la direction n’est responsable que des résultats et où les dépenses sont les mêmes quels que soient les résultats.
Obtenir des données en temps réel
L’externalisation permet de renforcer les données de marché existantes avec de nouvelles informations de contact et des dispositions mises à jour.
Obtenir du temps pour une campagne de marketing efficace
Avec l’externalisation, vous pouvez tester des campagnes de marketing en parallèle sans détourner l’attention de vos principaux efforts de sensibilisation. Les entreprises de génération de leads ont suffisamment d’expertise pour commencer à prendre de l’élan et à obtenir des informations pertinentes dès qu’elles lancent une campagne. Ceci est particulièrement utile si l’on veut prendre le contrôle de sa stratégie de vente dans les jours à venir.
Obtenez du temps pour les études de marché
Si l’équipe interne s’occupe des activités de génération de prospects, elle comprend de nombreux éléments mobiles tels que l’identification des marchés, la gestion des bases de données et des processus, l’analyse des données et la création de contenu, elle n’a guère le temps de faire des recherches sur le marché pour améliorer les caractéristiques de votre produit.
Élargissez votre horizon
L’équipe de vente principale peut gagner beaucoup de temps sans se préoccuper de la génération de pistes, les entreprises peuvent ouvrir de nouveaux marchés ou lancer de nouveaux produits sans s’écarter des activités principales de génération de revenus. Cela ajoutera des revenus supplémentaires à l’entreprise.
