Clients et consultants redoutent généralement les discussions sur les honoraires. Voici six stratégies qui vous aideront à préserver vos marges bénéficiaires et vos relations avec vos clients lors des discussions sur les prix. Il y a quelques années, ma femme et moi avons décidé de refaire notre cuisine désuète. Grâce à des références et à des recherches, nous avons trouvé un entrepreneur et lui avons transmis notre vision afin qu’il puisse préparer une proposition. L’entrepreneur a compris ce que nous voulions et a apporté de bonnes idées. Nous avons bien travaillé ensemble et étions enthousiasmés par le projet, jusqu’à ce que nous arrivions aux discussions sur les prix. C’est à ce moment-là que les intérêts de l’entrepreneur ont divergé des nôtres ; les négociations tendues sur le prix ont mis à rude épreuve la relation avec l’entrepreneur et ont failli faire échouer le marché. Les consultants sont confrontés à un dilemme similaire. Les choses vont ronronner gentiment alors que vous échangez des idées productives avec un client. Quand vous en arrivez finalement au sujet des honoraires, les intérêts du client et du professionnel vont souvent dans des directions opposées.
La réalité des honoraires de conseil
Les clients veulent… Les consultants veulent…
- des honoraires moins élevés ;
- frais justes ;
- payer pour la performance ;
- payer pour jouer ;
- résultats garantis ;
- paiement garanti ;
- prévisibilité ;
- flexibilité.
Partage des risques
Les clients, tout comme les consultants, redoutent généralement les discussions sur les honoraires. Voici six stratégies pour vous aider à préserver vos marges bénéficiaires et vos relations avec vos clients lors des discussions sur la tarification.
Débutez par les avantages
J’ai, un jour, reçu une proposition d’une seule page d’un consultant qui contenait un récapitulatif du projet d’un paragraphe, une proposition d’honoraires et un espace pour ma signature d’approbation. Je suis un grand fan des propositions courtes, mais celle-ci était à inscrire dans le livre des records. J’ai demandé comment le consultant avait calculé les honoraires et la seule réponse que j’ai pu obtenir était : ” Ce sont nos honoraires pour ce type de travail. ” Le chiffre semblait arbitraire et j’ai jugé qu’il était inacceptable. Au lieu d’asséner à un client des honoraires non fondés, commencez chaque processus de vente en identifiant les avantages souhaités par le client, puis quantifiez-les. C’est un travail difficile, mais il est payant lorsque vous en arrivez à discuter des frais. Avec une estimation crédible des avantages, le client dispose d’un contexte puissant pour évaluer si les honoraires que vous proposez sont ou non une bonne affaire. La plupart de vos concurrents s’appuient sur les vieilles ficelles pour justifier leurs tarifs, comme leurs outils, leurs références et leur illustre histoire. Ne les ignorez pas, mais concentrez-vous sur la façon dont vous aiderez le client à atteindre les bénéfices attendus d’un projet et vous laisserez vos concurrents sur le carreau.
Savoir quatre raisons
Les clients roulent les yeux quand on leur parle de la façon dont les consultants trouvent leurs honoraires. Pour eux, c’est une boîte noire. Remédiez à cela en étant prêt à donner aux clients au moins quatre bonnes réponses à la question ” Comment avez-vous trouvé le devis ? ” Vos honoraires seront déterminés par des facteurs tels que :
- la complexité ;
- la durée ;
- la portée ;
- la valeur attendue ;
- la taille de l’équipe :
- le risque du projet.
Peu importe la stratégie pour optez pour l’élaboration des frais, même s’il s’agit d’un simple taux horaire, n’en faites pas un mystère pour les clients.
Méfiez-vous des estimations approximatives
Les clients demandent fréquemment aux consultants des estimations d’honoraires ” approximatives ” avant que tous les faits du projet ne soient sur la table. Du point de vue du client, c’est une question légitime et chaque consultant doit s’attendre à l’entendre. Le danger des estimations approximatives est qu’elles ont tendance à rester dans l’esprit des clients. Votre client potentiel sera frustré si vous faites obstruction à la question de l’estimation approximative, mais résistez à la pression. Demandez un peu de répit pour créer une estimation des frais basée sur les faits et non sur la fiction. Créez votre estimation avec soin, mais rapidement.
Négocier la portée, pas le prix
Du point de vue du client, s’entendre sur le prix des services professionnels, c’est comme acheter des vêtements de seconde main dans un vide-grenier de quartier : tout est négociable. Si votre client veut payer moins, c’est très bien. Travaillez avec le client pour trouver des moyens de réaliser le projet à des honoraires réduits. Le consultant qui réduit les prix envoie un message sans équivoque au client : ne vous fiez pas au premier chiffre que vous voyez de la part du consultant. Le client n’a rien à perdre en demandant un rabais. Avant de réduire les frais d’un projet, assurez-vous que vous faites un échange équitable.
Négociez avec le client, pas avec vous-même
Chaque projet présentera certains avantages hors projet. Si vous réduisez les honoraires en fonction de ces attentes, vous négociez les honoraires avec vous-même, plutôt qu’avec votre client. Plus souvent qu’autrement, vous laisserez de l’argent sur la table lorsque vous négociez avec vous-même.
Ne pas fixer le prix sur les futurs
Résistez aux promesses de travaux futurs et laissez les consultants qui “achètent” du travail repartir avec la première phase non rentable. Pour la plupart des clients, les phases suivantes du projet ne seront pas attribuées sans concurrence, alors restez proche de votre contact client. Il est probable que votre heure viendra, et que vous n’aurez pas à faire un investissement aussi risqué.
