Tout propriétaire de petite entreprise sait que la clé d’un revenu et d’une croissance prévisibles est un processus de vente solide. Et tout aussi important que d’avoir un processus solide, c’est de s’assurer qu’il convient à l’équipe. En particulier pour une petite entreprise, où l’équipe de vente peut porter d’autres chapeaux (ou être composée de deux personnes), le processus doit correspondre à leurs besoins particuliers.
La création de ce processus nécessite une compréhension à la fois de vos commerciaux et de vos clients.
Débutez par les clients que vous avez
En fin de compte, le processus de vente concerne votre client, vous devez donc connaître ses défis, les objections auxquelles les vendeurs peuvent être confrontés et ce à quoi ressemble un appel de vente positif. Vous souhaitez également obtenir un retour direct des clients sur votre produit ou service (qui peut également nécessiter des ajustements). Faire ces appels préliminaires est une étude de marché essentielle, vous permettant de mieux comprendre les besoins de vos clients, afin de déterminer la meilleure façon de les approcher et de leur vendre à l’avenir.
Établissez des critères de qualification des prospects
Il est clair que vous avez besoin de “Quelqu’un” à qui vendre vos produits et services, mais cela ne veut pas dire tout le monde. Ce n’est pas une bonne utilisation du temps de votre équipe que de courir après des prospects non qualifiés qui n’ont jamais été des clients potentiels. Déterminez ce que vos clients ont en commun et créez des critères de base que votre équipe pourra utiliser pour déterminer qui cibler. Ces critères de qualification des prospects pourraient répondre à des questions telles que :
- Quelles solutions vos prospects utilisent-ils actuellement ?
- Pourquoi recherchent-ils une nouvelle solution ?
- Votre produit ou service résout-il un problème ou soulage-t-il un point sensible ?
- Etc.
Utiliser quatre ou cinq questions pour déterminer quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir en clients est particulièrement important pour une petite équipe de vente. De plus, travaillez avec votre équipe marketing (qui pourrait également faire office d’équipe commerciale) sur les moyens pour eux de générer des prospects de la manière la plus efficace possible en termes de temps. Il peut s’agir :
- de publicités en ligne ;
- de listes d’adresses électroniques et de bulletins d’information ;
- de médias sociaux ;
- etc.
Tous ces éléments peuvent être des générateurs de leads efficaces et plus efficaces que les appels à froid.
