Les personas clients sont la base d’un marketing personnalisé qui permet de réussir. Armé de personas hermétiques, vous pouvez aborder les points de douleur de vos prospects et exploiter la motivation qui sous-tend leur décision d’achat.
Persona client: Une personne fictive, enracinée dans la recherche, qui représente les besoins et les intérêts de votre public.
Instruction : Apprenez pourquoi les personas sont une composante importante du marketing dans notre Introduction simple aux personas client.
Les personas sont des personnes fictives, mais pour comprendre leurs motivations et leurs défis, vous voulez qu’ils se sentent aussi réels que possible. Pour construire un persona efficace pour chaque segment de votre public, suivez le guide :
Créez une identité
Découvrez qui est votre persona et inventez-lui un passé. Demandez : Quel est son nom ? De quelle génération est-il issu ? À quoi ressemble sa vie familiale ? Quel est son niveau d’éducation ?
Joe le célibataire d’une vingtaine d’années aura des motivations différentes de celles de Mary la quadragénaire divorcée avec 2 enfants.
Construisez une journée dans la vie
Réfléchissez aux routines et aux processus dans lesquels vos personnages s’engagent chaque jour. Posez des questions telles que :
Où vont-ils chaque jour ? Se réveillent-ils et se rendent-ils au bureau chaque jour ? Sont-ils du genre jet-set ? Comment communiquent-ils ? Prennent-ils le téléphone et composent-ils ? Envoient-ils un Tweet ? Quel est leur rôle ? Ont-ils plusieurs casquettes chaque jour ? Sont-ils dans une position stricte ? Comment travaillent-ils ? Gèrent-ils une équipe ? Travaillent-ils de manière indépendante ? Quelle est la meilleure façon de les joindre ? Sont-ils à l’aise avec la technologie ? Ont-ils des difficultés techniques ? Quelles caractéristiques de personnalité possèdent-ils ? Sont-ils orientés vers un objectif ? Ont-ils tendance à se reposer sur leurs lauriers ? Quel est leur environnement ? Sont-ils des banlieusards ? Des citadins ?
Utilisez les idées sur les réalisations, les luttes et les processus quotidiens de vos personas pour découvrir ce qui les motive à agir.
Découvrez les points de douleur
Faites des hypothèses, puis validez par la recherche (plus à ce sujet ci-dessous), les plus grands défis auxquels votre persona pourrait être confronté.
Quels sont les problèmes de votre persona ? Où leurs obstacles se croisent-ils avec votre expertise ? Quels défis spécifiques pouvez-vous les aider à surmonter ?
Une fois que vous avez exploité les défis de vos clients, vous pouvez :
- développer un contenu à valeur ajoutée qui résout un problème pour vos clients en gardant votre entreprise en tête ;
- positionner vos produits et services de manière à répondre à leurs défis ;
- créer de nouveaux programmes, produits et offres de services qui répondent à leurs besoins.
Recherche de personas
Les personas sont imaginaires, mais ils sont enracinés dans la vie réelle. L’un des avantages d’être propriétaire d’une petite entreprise est que vous êtes en contact avec vos clients tous les jours. Il est probable que vous soyez plus en contact avec vos clients que le PDG ou le vice-président du marketing d’une grande entreprise.
Les premières versions de vos personas pourraient être construites sur des suppositions et des hypothèses éclairées. C’est un excellent début, puisque vous savez de manière innée des choses sur votre base de clients. Mais ne présumez de rien. Allez à la rencontre de vos clients et prospects sur votre marché cible pour continuer à apprendre sur leur identité, leurs motivations et leurs défis. Continuez à revisiter vos personas et laissez-les évoluer à mesure que vous en découvrez davantage sur leurs homologues de la vie réelle. Pour ce faire, rencontrez les clients en personne, créez des endroits pour recueillir les commentaires dans votre emplacement brique et mortier ou envoyez des enquêtes trimestrielles avec des outils disponibles sur internet.
Lorsque vous essayez d’être tout pour tout le monde, vous vous éparpillez et finissez par n’être rien pour personne. Au lieu de cela, développez des personas basés sur les 2 ou 3 principaux types de clients que vous avez. Utilisez vos personas pour créer des messages et du contenu qui donnent l’impression d’être destinés à une seule personne, et tout le monde aura l’impression que vous leur tendez la main individuellement.
