Découvrez la formule pour élaborer des présentations qui sont fiables à chaque fois que vous les donnez.
Une signature est un message qui fonctionne pour vous, peu importe quand, où ou comment vous le partagez — à l’oral, dans un webcast ou un webinar, face à une personne à travers un bureau ou à 100 personnes depuis une scène. Cela devient le cœur de toutes les présentations que vous faites.
1. Capter l’attention
Lorsque la plupart des gens montent sur scène, font une vidéo ou organisent un webinaire, ils parlent aux gens. C’est une énergie qui pousse. En fait, cela repousse les gens. Il est préférable de les attirer vers et dans votre présentation afin qu’ils vous accordent leur attention et s’intéressent à ce que vous avez à dire. Une histoire émotionnelle ou dramatique convaincante peut y parvenir. Elle peut être liée à votre raison de faire votre présentation et d’être dans le secteur ou de vendre le produit que vous vendez. Une série de questions provocantes est une autre approche. Une série de promesses spécifiques et intrigantes en est encore une autre. D’une manière ou d’une autre, le premier bloc de votre présentation doit consister à obtenir et à retenir l’attention.
2. Construire un rapport
Les gens achètent à des personnes qu’ils connaissent, qu’ils aiment et en qui ils ont confiance. Les gens ne se contentent pas d’acheter des choses chez vous ; ils doivent vous acheter. Un excellent moyen d’établir une relation est la transparence personnelle. Vous pouvez choisir de partager vos défis personnels, un obstacle que vous avez surmonté ou des doutes que vous avez vaincus et qui vous ont amené à ce moment où vous vous présentez devant votre public et lui présentez votre opportunité. C’est généralement une erreur de foncer avec une présentation de faits, de chiffres, de caractéristiques et d’avantages de produits et de propositions sans avoir préalablement établi un certain rapport avec le public.
3. Gagner en crédibilité
Un public a besoin d’être rassuré sur le fait que vous méritez d’être écouté. La même présentation obtient des résultats très différents si elle est donnée par deux personnes différentes et si une seule donne les raisons pour lesquelles elle a le droit de parler du sujet et de s’adresser au public en face d’elle. Faites-vous partie d’un groupe ou d’une association respectée ? Êtes-vous un auteur ? Avez-vous été vu dans des publications pertinentes ? Avez-vous été vu à la télévision ou entendu à la radio ? Êtes-vous juste un autre chirurgien esthétique, ou êtes-vous LE chirurgien esthétique qui a écrit Le guide officiel du consommateur sur la chirurgie esthétique . qui a donné des conférences dans des hôpitaux connus… qui a été invité à une émission de télévision populaire… qui est certifié dans la technique privilégiée par les grandes vedettes de cinéma ? Bref, vous devez exposer vos prétentions à la célébrité à ce stade de votre présentation.
4. Cibler les problèmes
Votre public est entré dans la salle, est venu au webinaire, a commencé à écouter votre CD audio déjà dans et avec la douleur — si ce n’est pas physique, alors au sens large : déception, frustration, échec récurrent, anxiété, confusion. Tout le monde a quelque chose de cette nature en cours. Pour beaucoup de gens, c’est mijoté — pas aigu ou urgent. À ce stade de votre présentation, vous voulez le faire ressortir et l’énoncer, faire monter sa chaleur et le rendre aigu et urgent. Relativement peu de gens peuvent être motivés par le seul gain. La plupart se dirigent vers le gain comme un moyen d’échapper à la douleur.
5. Proposer une solution
Après avoir dialysé la douleur, il est temps de montrer au public votre solution. Il peut s’agir de votre produit ou service, de votre processus de diagnostic, d’un rendez-vous avec vous ou d’un examen par vous ou d’un autre engagement avec vous. Ce point est le cinquième de la séquence car si vous y arrivez trop vite, vous n’avez pas posé les bases nécessaires pour que votre solution soit facilement acceptée. Si vous l’abordez trop tard, vous risquez de frustrer votre public. À ce stade, vous voulez que les gens sachent que vous avez une solution et qu’ils soient enthousiastes à son sujet sans s’embourber dans ses détails.
6. Fixez des attentes
Un public a besoin de savoir où il va avec vous. Ils ne veulent pas vous rejoindre dans votre présentation sans avoir une bonne idée de la destination et des points de repère en cours de route. Toute incertitude augmente l’anxiété. Vous devez donc leur dire ce que vous allez leur dire.
À un niveau plus sophistiqué, vous voulez essayer de diriger et de contrôler leurs réactions à votre présentation. C’est ce qu’on appelle parfois le “cadrage” ou le “pré-cadrage”. En fixant ces attentes, vous créez une boucle ouverte dans leur esprit, notamment dans leur subconscient. Ce qu’ils ressentent et répondent à ce que vous dites, faites et demandez pendant le reste de votre présentation reviendra en boucle à ce que vous leur avez dit de s’attendre.
7. Preuve sociale
Lorsque vous présentez un produit, un service ou simplement une idée, les gens ont des objections et des doutes. Peut-être, dans leur esprit, ils disent : ” Je n’ai pas le temps ” ou ” Ça ne marchera pas pour moi “. Ils disent quelque chose, et ce sera probablement une raison de ne pas aller de l’avant. L’antidote est la preuve sociale ciblée. Vous devez identifier cinq à sept objections ou doutes typiques susceptibles d’être entretenus par de larges pourcentages de votre public. Ensuite, trouvez cinq à sept histoires de preuve sociale correspondantes, des témoignages ou des histoires de cas remplies de faits. Chacune d’entre elles efface une des objections ou des doutes.
8. Montrez les avantages
C’est élémentaire, mais il faut quand même le dire : Les gens n’achètent pas un produit pour avoir le produit ou même pour ses caractéristiques. Ils n’achètent même pas les avantages du produit. Ils achètent les avantages des avantages. Personne n’achète une peinture à séchage rapide parce qu’elle sèche vite, ni même pour l’avantage que cela représente : moins de risques d’être touché, de faire des taches, de voir des saletés tomber dessus. Ils achètent du temps et de la liberté (de la corvée). Pratiquement chaque présentation a besoin d’au moins une diapositive qui énumère ou dépeint les avantages des avantages.
