Le marketing sortant consiste à atteindre des clients potentiels.
C’est ce à quoi les gens pensent lorsqu’ils entendent le mot “marketing” – appels téléphoniques, panneaux d’affichage, publicités télévisées et radiophoniques, prospectus, etc. Cela semble un peu démodé, n’est-ce pas ?
Mais ce sont autant de moyens de faire connaître votre produit à un client potentiel… Et ça marche ! Pour en savoir plus cliquez ici.
Cependant, le marketing sortant est en train de perdre de sa popularité, surtout dans les milieux du marketing en ligne.
Mais cette négativité à son égard est-elle justifiée ?
Marketing entrant vs marketing sortant
Jusqu’à une époque très récente de l’histoire de l’humanité, la commercialisation à l’étranger était pratiquement la seule façon de commercialiser vos produits.
Pensez à un marché traditionnel. Les commerçants ne pouvaient pas se contenter de rester assis et d’attendre que les clients viennent à eux. Ils devaient vendre leurs produits en colportage pour faire des ventes (calcul des ventes via le cadencier ). En outre, ils devaient être plus bruyants et plus agressifs que leurs concurrents pour attirer l’attention des gens.
L’invention des médias de masse, tels que les journaux, la radio et la télévision, a simplement signifié qu’au lieu que les commerçants se battent pour les clients sur un marché, vous aviez des entreprises qui se battent pour les clients dans les médias par le biais de la publicité.
Mais ensuite, Internet a tout changé. Tout d’un coup, les consommateurs pouvaient facilement s’informer sur n’importe quel sujet, comparer différentes offres et faire des recherches sur leurs achats (connaissez-vous la technique de vente soncase ?). Ils n’avaient plus à se fier aveuglément aux informations fournies par les entreprises.
C’est ainsi que le marketing entrant a vu le jour. Lorsque tous ces clients potentiels sont déjà à la recherche de ce que vous vendez, il est logique de positionner votre entreprise de manière à ce qu’ils puissent trouver facilement votre produit. Vous pouvez maintenant laisser les clients venir à vous au lieu de les approcher.
Examinons de plus près les différences entre le marketing entrant et le marketing sortant :
Marketing entrant
Le marketing entrant consiste à attirer des clients potentiels qui savent qu’ils ont un problème et recherchent activement une solution.
Il englobe des choses comme l’optimisation pour les moteurs de recherche, la création d’un blog, l’établissement d’une liste d’adresses électroniques, la prise de parole lors de conférences et l’établissement d’un rôle de leader d’opinion dans votre espace.
Le principal avantage du marketing entrant est qu’il est moins coûteux. Les leads entrants coûtent en moyenne 61 % de moins que les leads sortants. Cela n’est pas surprenant. Il est plus facile de persuader les personnes qui ont déjà exprimé un intérêt pour votre offre.
Cependant, il est important de comprendre que si le marketing entrant est moins cher, il n’est pas gratuit. Vous devez soit produire le contenu vous-même, ce qui prend du temps, soit engager quelqu’un pour le produire à votre place, ce qui demande de l’argent.
Le marketing entrant exige également beaucoup de travail initial, et cela peut prendre un certain temps avant que vous ne commenciez à voir des résultats significatifs (pensez à au moins 1 à 2 ans d’efforts constants si vous partez de zéro).
De plus, comme l’a suggéré le consultant en marketing Mark Schaefer dans un article il y a quelques années, le marketing de contenu pourrait ne pas être une stratégie durable à long terme en raison de l’explosion des contenus gratuits.
Il affirme qu’il devient de plus en plus difficile d’attirer (et de retenir) l’attention des gens en raison de la quantité de contenus incroyables qui existent, ce qui signifie qu’il viendra un moment où la production de contenus aura un retour sur investissement négatif.
Bien sûr, nous n’en sommes pas encore là, mais c’est encore quelque chose à considérer.
Marketing sortant
Le marketing sortant consiste à atteindre des clients potentiels qui pourraient être conscients d’avoir un problème, mais qui ne cherchent pas activement de solution.
Les méthodes telles que la distribution de prospectus, l’achat de publicités dans les journaux, les magazines et à la télévision, et la publicité sur les panneaux d’affichage sont souvent critiquées pour leur coût, leur portée trop large et l’absence de moyen de déterminer le retour sur investissement.
En outre, les appels et les courriers électroniques non sollicités sont également mal vus, car ils sont considérés comme “vendeurs” et intrusifs. Et qui veut s’occuper de cela ?
Cependant, malgré toutes ces imperfections, le marketing sortant peut être très efficace lorsqu’il est bien fait et il vous permet de voir immédiatement les résultats de vos efforts au lieu de devoir attendre des semaines, des mois, voire des années.
C’est vous qui présentez votre offre. Les gens achètent ou n’achètent pas.
D’une manière ou d’une autre, vous obtenez une réponse immédiate du marché, et vous pouvez ensuite vous adapter en conséquence (ce qui est particulièrement précieux lorsque vous n’avez pas encore validé le produit).
Le marketing sortant est cependant plus coûteux que le marketing entrant car, au lieu de recevoir du trafic de manière organique, vous l’achetez.
Il est également plus perturbateur. Personne n’apprécie les arguments de vente non sollicités. Les appels à froid, les courriers électroniques non sollicités et les publicités peuvent être vraiment ennuyeux, surtout lorsque le produit ne vous intéresse pas.
C’est pourquoi il est si important de vous assurer que votre offre est pertinente pour la personne que vous contactez.
Outbound Marketing (Glossaire) :
Le marketing sortant se produit lorsqu’une entreprise essaie d’atteindre les consommateurs par le biais de la publicité générale dans les médias (comme les annonces à la télévision, les panneaux d’affichage, les journaux) ou par des contacts directs et en personne (comme les réunions, les appels téléphoniques et les courriels à froid).
Les tactiques de marketing sortant les plus efficaces sont les suivantes :
- Le démarchage par courrier électronique et le démarchage téléphonique
- Recherche d’annonces
- Foires commerciales
Marketing sortant vs marketing entrant : Lequel est le plus populaire ?
Selon le rapport “Hubspot State of Inbound 2018”, les entreprises du monde entier préfèrent le marketing entrant.
C’est logique.
Le marketing entrant peut être extrêmement puissant lorsqu’il est bien fait. Des entreprises comme Buffer ont connu un succès massif avec ce type de marketing. Faut-il s’étonner que tous les autres veulent aussi leur part du gâteau ?
Je suis un grand fan du marketing entrant. Cependant, les conversations qui ont lieu sur le thème du marketing entrant par rapport au marketing sortant semblent souvent biaisées à l’encontre de ce dernier.
Il semble qu’un certain nombre de personnes considèrent le marketing entrant comme le tout-en-un et le marketing sortant comme une relique qui appartient à la poubelle de l’histoire. Mais pourquoi en est-il ainsi ?
Le marketing sortant : Pourquoi est-il si mal vu ?
Le problème est que la discussion sur le marketing entrant par rapport au marketing sortant semble avoir pris une tournure quelque peu idéologique.
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Marketing sortant vs marketing entrant
Le marketing entrant est présenté comme nouveau et branché, avec un accent sur “l’intérêt des gens”.
Le marketing sortant, en revanche, est présenté comme vieux et dépassé, l’accent étant mis sur “la promotion des produits ou services auprès des clients”.
Il semble qu’il soit faux de présenter une offre à un client potentiel de manière non sollicitée. Ici, il ne s’agit pas seulement de l’efficacité, mais aussi de l’éthique.
Mettons donc les choses au clair. Il n’y a absolument rien de mal à promouvoir un produit par le biais du marketing sortant, tant que le produit fait ce que vous avez promis qu’il ferait.
N’oublions pas non plus ce qui est important ici : les stratégies de marketing doivent être jugées en fonction des résultats qu’elles produisent, et les méthodes de marketing sortant peuvent bien fonctionner.
Ne les écartez donc pas simplement parce qu’elles ne sont pas à la mode. Vous devez faire ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.
Cinq façons d’utiliser le marketing sortant pour développer votre entreprise
Bon, maintenant que vous comprenez à la fois les avantages et les inconvénients du marketing sortant, vous vous demandez peut-être comment l’utiliser exactement pour développer votre entreprise.
#N°1 des e-mails à froid
Un courriel non sollicité est un courriel envoyé à une personne avec laquelle vous n’avez jamais interagi auparavant.
Atteindre des clients potentiels par courrier électronique peut être une stratégie d’acquisition de clients valable dans les premiers jours d’une start-up SaaS.
Par exemple, Justin McGill, le fondateur de LeadFuze, a utilisé des courriers électroniques non sollicités pour atteindre un revenu mensuel récurrent de 30 000 dollars en 12 mois.
Voici le processus exact :
- Trouvez et atteignez votre clientèle cible.
- Elaborer un plan de sensibilisation personnalisé (pas le message marketing habituel).
- Suivi
Il a utilisé son propre produit pour trouver les adresses électroniques de clients potentiels, ce qui lui a facilité la tâche, mais il peut aussi s’en passer, il suffit de faire des recherches.
Comment Justin a-t-il conçu le premier courriel ? Il a appliqué la formule QVC :
– Question. “Essayez de commencer par une question qui se rapporte à leur entreprise.”
– Au lieu de parler sans cesse de l’excellence de votre service et de tout ce que vous offrez, essayez de faire passer le message essentiel et de mettre en avant ce qui vous rend unique.
– Appel à l’action de clôture (CTA). “Demandez directement s’ils peuvent prendre la parole dans les prochains jours OU posez-leur une sorte de question finale qui appelle une réponse afin d’obtenir une sorte de réponse.
Voici un exemple de courriel qui suit la formule QVC :
La formule de courrier électronique “QVC
Il a également donné aux bénéficiaires la possibilité de se retirer de tout suivi en ajoutant cette ligne en bas de page :
“P.S. Si vous n’êtes pas la bonne personne pour en parler, faites-le moi savoir. De même, si vous préférez que je ne fasse pas de suivi avec vous, vous pouvez me le faire savoir aussi !
Il est extrêmement important que le courriel soit court. “En général, je recommande trois à quatre phrases (cinq au maximum)” dit Justin.
Après ce premier courriel, il a donné suite en fournissant une valeur ajoutée. Il conseille d’envoyer une étude de cas sur l’un de vos clients et les résultats qu’ils ont obtenus.
Justin dit qu’ils ont vu beaucoup de succès avec cette séquence d’emails :
- Courriel QVC
- Étude de cas
- Valeur ajoutée (lien vers un billet de blog récent, article d’actualité pertinent, autre étude de cas, etc.)
- Courriel de rupture (pour leur faire savoir que vous ne donnerez plus suite)
Il note que vous pouvez automatiser beaucoup de choses en utilisant des outils comme Replyify, Outreach et Quickmail. Ou, si vous êtes un fan inconditionnel de Gmail, vous pouvez essayer Streak, qui vous aidera à automatiser et à suivre toutes vos conversations (c’est mon outil préféré pour la diffusion, d’ailleurs).
Et que faire si vous obtenez une réponse positive ? poursuit McGill :
“La clé ici, cependant, est de ne pas sauter le pas et d’essayer de les convertir en vente dans votre courriel de suivi. L’idéal est de les contacter par téléphone une fois qu’ils ont exprimé leur intérêt pour augmenter vos chances de conclure une affaire (portez attention à l’ annuaire inversé en cas de contact par téléphone).
Lorsqu’ils vous répondent avec intérêt, renforcez la proposition de valeur et appelez-les clairement à l’action pour réserver un rendez-vous”, explique Justin. Il recommande d’utiliser Calendly pour la planification.
Le courrier électronique à froid est probablement le moyen le plus simple d’acquérir des clients initiaux, car vous touchez directement les personnes de votre public cible et leur présentez votre produit.
Ne vous laissez pas décourager par le manque de réponses. Justin dit que seulement 1 à 10 % des personnes que vous touchez seront intéressées. C’est un jeu de chiffres (le poker, véritable travail de chiffres grâce à la combinaison poker ), il vous faudra donc envoyer beaucoup de courriels froids pour obtenir des résultats.
#2 Les appels à froid
Un cold call est un appel non sollicité à une personne avec laquelle vous n’avez jamais interagi auparavant.
Les gens ont tendance à éviter les appels à froid par crainte d’être rejetés. Cela pique lorsque vous faites une offre à quelqu’un et qu’il vous dit “Non”. De plus, comme tout vendeur peut vous le dire, un “Non” poli est loin d’être la pire réponse que vous pouvez obtenir et personne ne veut être réprimandé par un étranger à l’autre bout du fil. Il est donc tentant de ne pas passer du tout l’appel.
Mais c’est peut-être une erreur. La prospection téléphonique, lorsqu’elle est bien faite, peut être une méthode efficace pour générer des ventes. Mais comment le faire correctement ?
Chris Orlob et le Gong.io ont analysé plus de 90 000 appels à froid en utilisant l’intelligence artificielle. Qu’ont-ils découvert ?
– Utilisez ces cinq astuces pour créer une bonne ouverture : dites le nom du prospect (“Salut, John !”), indiquez votre nom complet (“Je m’appelle Chris Orlob”), indiquez le nom de votre entreprise (“Je travaille pour Gong.io”), utilisez l’approche par interruption de schéma avec une question “Comment allez-vous ?” et indiquez la raison de votre appel (“John, la raison de mon appel est…”).
– Limitez les questions de découverte au minimum. N’essayez pas de recueillir des informations sur le prospect juste là, lors de l’appel de vente. N’oubliez pas que le but de cet appel est d’organiser une rencontre, rien de plus.
– Essayez de maintenir votre discours de vente à environ 37 secondes. Apparemment, lors d’un appel à froid moyen, la durée de l’argumentaire de vente n’était que de 25 secondes, mais lors d’appels réussis, elle était de 37 secondes.
Chris a également donné quelques conseils sur la manière de s’assurer que les prospects se présentent effectivement à l’heure convenue si vous avez réussi à obtenir une réunion.
Il suggère de programmer les réunions l’après-midi et de les maintenir en dessous d’une heure.
Chris a fait remarquer que les meilleurs vendeurs ressemblent plus à des grands maîtres des échecs qu’à des comédiens d’improvisation. Ils réfléchissent à l’avance afin de se préparer à chaque appel. Ils suivent une structure spécifique dont ils savent qu’elle fonctionne pour eux. Ils sont difficiles à surprendre car ils anticipent ce qui pourrait mal tourner.
Regardez le discours de Chris sur les appels à froid si vous voulez obtenir un rapport plus approfondi sur leurs conclusions :
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#Dépliants n° 3
Tous ceux qui ont eu le malheur de distribuer des sortes de prospectus dans la rue savent qu’en général, ils n’intéressent pas les gens.
Et nous avons tous été de l’autre côté de cette interaction. Vous vous occupez de votre journée, de vos propres affaires, et soudain un étranger vous tend un morceau de papier dans la main.
Maintenant, vous êtes une personne polie et vous ne voulez pas l’offenser, alors vous attendez de tourner au coin de la rue avant de mettre le flyer à la poubelle.
Cela vous rend probablement sceptique à l’égard des prospectus. Et c’est vrai que les distribuer dans la rue à des gens au hasard n’est pas exactement la meilleure utilisation de vos ressources.
Cependant, ils peuvent fonctionner dans des endroits où votre public cible se trouve, par exemple, si vous êtes une start-up technologique, vous pouvez essayer de distribuer des prospectus lors de conférences technologiques.
N’oubliez pas qu’un dépliant doit avoir une valeur ajoutée. Par exemple, vous pouvez offrir un accès à un contenu exclusif, un mois gratuit, une réduction de 25%, etc. Donnez-leur une raison de ne pas le jeter à la poubelle.
#4 Annonces imprimées
Vous avez probablement entendu dire que la presse écrite est en train de mourir d’une mort lente mais certaine. C’est vrai. Les gens n’achètent tout simplement plus autant de journaux et de magazines qu’avant.
En fait, selon The Guardian, les ventes des 100 premiers magazines ont diminué de plus de la moitié depuis 2000.
Cependant, selon le même article, “les publications de niche conservent leur lectorat, car les titres généraux cèdent à l’assaut des médias numériques”. Qu’est-ce que cela signifie pour vous ?
Cela signifie que les annonces imprimées peuvent toujours être un moyen efficace d’atteindre des clients potentiels si vous achetez de l’espace dans des publications de niche favorisées par votre public cible.
Ainsi, par exemple, si vous vendez du matériel de pêche, ne faites pas de publicité dans un magazine grand public. Même un magazine masculin pourrait être trop générique. Trouvez une publication qui s’adresse spécifiquement aux amateurs de pêche. De cette façon, vous en aurez pour votre argent.
Bien sûr, vous ne pouvez pas vous contenter de faire une annonce ennuyeuse et espérer de bons résultats, vous devez faire preuve de créativité si vous voulez attirer l’attention du lecteur.
Vous pouvez même passer à l’étape suivante en rendant vos annonces imprimées interactives.
Par exemple, nous avons tous vu plus de publicités de voitures dans les magazines que nous ne pouvons en compter, et à l’heure actuelle, la plupart d’entre nous les feuilletons simplement sans même enregistrer la marque d’une voiture ; c’était beaucoup moins d’autres détails.
Mais jetez un coup d’œil à cette publicité Peugeot :
Oui, ils ont mis un airbag dans une publicité imprimée, vraiment. C’est une publicité dont vous vous souviendriez, n’est-ce pas ?
Maintenant, vous n’avez pas besoin de devenir fou comme Peugeot, mais vous devez vous assurer que votre annonce se démarque des innombrables annonces que le lecteur a déjà vues. Vous avez besoin d’inspiration ?
C’est aussi une bonne idée d’avoir un moyen de suivre le retour sur investissement de la publicité. Vous voyez, lorsque quelqu’un clique sur, disons, une publicité Facebook, l’analyse vous dira d’où elle vient. Mais ce n’est pas le cas des publicités imprimées, ce qui rend difficile de savoir si elles fonctionnent bien. Alors, que pouvez-vous faire ?
C’est très simple. Faites une offre spéciale qui vous permettra de savoir quelles ventes ont été réalisées grâce à cette publicité. Par exemple, vous pouvez avoir un coupon physique que le lecteur doit découper, ou un code de coupon qu’il doit saisir à la caisse, ou même une remise pour ceux qui montrent une photo de cette annonce au comptoir. Voyez ce qui fonctionne le mieux pour votre public cible. Ne volez pas à l’aveuglette !
#5. Annonces sur les panneaux d’affichage
La publicité sur les panneaux d’affichage semble si démodée. Qui fait encore cela ? Un grand nombre d’entreprises, en fait.
Cependant, il faut encore plus de créativité que pour les annonces imprimées, car les gens marchent et rêvassent ou roulent à toute allure dans leur voiture, ce qui signifie que vous devez attirer leur attention et la retenir suffisamment longtemps pour que vous puissiez transmettre votre message.
Canva a publié un excellent article intitulé “50 brillantes annonces publicitaires qui vous arrêteront dans votre élan (et ce que vous pouvez apprendre d’elles)” dans lequel ils ont présenté quelques brillantes annonces publicitaires.
Par exemple, il faut admettre que la publicité “Bite” de Ogilvy & Mather Jakarta pour Formula Toothcare est assez difficile à manquer. Une publicité plutôt cool pour un produit aussi banal, non ?
Ou alors, regardez comment Fame Adlabs a fait de la publicité pour le film catastrophe “Day After Tomorrow” sur un panneau d’affichage immergé. Il y a cette ambiance d’apocalypse, n’est-ce pas ?
Et voici le panneau publicitaire qu’Ubi Bene a créé pour Ikea. Vous la regardez… Et vous vous dites : “Attendez, quoi ?”
Qu’est-ce que toutes ces publicités ont en commun ?
Elles servent d’interruption et attirent immédiatement votre attention. Il faut être un peu distrait pour passer devant ces panneaux d’affichage sans s’en apercevoir. Et une fois que vous avez vu ces publicités, vous ne les oubliez pas immédiatement. Vous pourriez même en parler à vos amis.
Et c’est ce que vous devriez viser avec les panneaux d’affichage. Faites en sorte que les gens les remarquent, qu’ils s’en souviennent et qu’ils parlent.
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Résumé
Ne vous laissez pas berner par l’idée que le marketing sortant est dépassé. C’est tout simplement absurde. Le marketing doit être mesuré par les résultats qu’il obtient, et non par vos préjugés. Il ne fait aucun doute que, si elles sont bien faites et pour le bon type de clients, les méthodes de marketing sortant peuvent être très efficaces et donner d’énormes résultats.
Bien entendu, toutes les tactiques qui relèvent de l’approche du marketing sortant ne sont pas applicables à tous les types d’entreprises. En outre, il est juste de dire que toutes les entreprises ne veulent pas investir des budgets importants dans les activités de marketing sortant ou dans d’autres activités de marketing.
Le marketing entrant s’est avéré être une approche plus rentable du marketing et de la croissance d’une entreprise, mais il faut du temps pour obtenir des résultats tangibles. Le marketing sortant, en revanche, nécessite des budgets plus importants, mais il vous permet de commencer à obtenir un retour d’information presque immédiatement et à capter l’attention de vos clients dans un délai plus court.
Et cela peut suffire pour conclure l’affaire.
