Le contenu de l’entonnoir des ventes est au cœur de toute stratégie marketing réussie. Il se définit comme les étapes que traverse votre consommateur dans son parcours d’achat. Il commence par les consommateurs qui apprennent à connaître votre marque. Ensuite, ils se transforment en prospects et, en cas de succès, ils sont convertis en un client fidèle.
Pourquoi l’entonnoir des ventes est si important?
Dans l’ensemble, l’entonnoir des ventes est important car il est le principal outil pour informer les entreprises sur les supports marketing nécessaires à quel moment pour faciliter correctement les relations et les ventes.Pensez-y : une personne qui vient de découvrir votre produit sera rebutée par un argumentaire de vente direct, tandis qu’une personne sur le point de prendre une décision d’achat ne trouvera pas beaucoup d’aide dans une vaste vidéo de présentation de l’entreprise. L’entonnoir de vente vous aide à éviter de cibler le mauvais contenu au mauvais consommateur au mauvais moment.
Écrire pour l’entonnoir de vente
Créer du contenu à travers l’entonnoir de vente est une nécessité : 47% des acheteurs consomment 3 à 5 morceaux de contenu avant même de communiquer avec un représentant commercial. Le ton, le choix des mots et les techniques utilisées dans la rédaction de votre contenu doivent toujours être adaptés aux besoins de votre consommateur et aux objectifs de sa place dans le parcours.
Pour en savoir plus, voici les 3 grandes étapes d’un entonnoir de vente typique et les conseils de contenu pour entonnoir de vente qui coïncident :
1. La phase de sensibilisation : TOFU
Les consommateurs ne sont pas encore conscients des caractéristiques qui définissent votre marque et entrent tout juste en contact avec ce que vous avez à offrir. Eux-mêmes commencent tout juste à avoir une idée des points douloureux qui doivent être résolus dans leur vie, et sont à la recherche d’une marque pour les aider.
Les idées d’écriture et de contenu pour aider les consommateurs à ce stade comprennent :
- Construire sa crédibilité : Pour attirer l’attention d’un consommateur pour la première fois, il est important de se concentrer sur l’écriture d’un contenu qui vous établit comme une autorité et affiche votre expertise dans votre secteur. Cela peut prendre la forme d’articles de blog plus longs, d’ebooks ou d’un post sur les médias sociaux.
- Mettre en avant la voix de votre marque : Puisque la première étape consiste à ce que les consommateurs apprennent à savoir qui vous êtes, utilisez une voix de marque tout au long de votre copywriting qui est authentique et cohérente avec votre façon unique de raconter des histoires. N’ayez pas peur de laisser votre personnalité briller.
2. La phase de considération : MOFU
Les consommateurs ont une image plus claire de la solution qu’ils souhaitent obtenir d’une marque ; ils évaluent généralement votre entreprise par rapport à plusieurs options. Ils plongent plus profondément dans la recherche et cherchent plus de ressources pour les aider à prendre une décision.
Les idées d’écriture et de contenu pour aider les consommateurs dans cette étape comprennent :
- Contenu centré sur le produit : Vous ne voulez toujours pas enfoncer un argumentaire de vente dans la gorge des consommateurs pour le moment. Mais à ce stade, vous pouvez aller un peu plus en profondeur avec les avantages et les caractéristiques de votre produit. Il peut s’agir d’une étude de cas expliquant comment votre produit a aidé une autre entreprise à résoudre un problème (découvrez également la méthode Ishikawa pour les problèmes), ou d’un guide pratique expliquant le fonctionnement de votre produit. Ou peut-être même l’élaboration d’une page de FAQ qui répond aux questions courantes concernant vos solutions.
3. La phase de décision : BOFU
Au bas de l’entonnoir, les consommateurs disposent de plus d’informations pour prendre une décision d’achat stratégique. Et ce sont des prospects de bien meilleure qualité. Ils ont besoin d’un dernier coup de pouce et d’une motivation pour qu’on leur rappelle pourquoi votre marque est la meilleure option pour eux par rapport aux concurrents.
Les idées d’écriture et de contenu pour aider les consommateurs dans cette étape comprennent :
- Des appels à l’action : Les CTA sont des outils de rédaction qui aident les consommateurs à passer à l’action (ex. S’inscrire aujourd’hui). Les CTA qui motivent efficacement les consommateurs à s’inscrire à des essais gratuits, à obtenir un code de réduction ou à acheter votre produit feront des merveilles pour stimuler les ventes et convertir vos prospects.
- Établir la preuve sociale : Au seuil d’un point d’achat, la mise en valeur de clients heureux sur votre site Web et vos supports marketing, en particulier ceux comportant des citations directes ou des témoignages, pourrait bien être la preuve dont ils ont besoin pour appuyer sur la gâchette.
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